| 第一天: ■大客户营销策略——六步曲 |
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| 第一步 找准你的大客户 |
| 一. 如何选择你的大客户 |
| 1. 哪些是大客户或潜在大客户 |
| 2. 潜在大客户的关注和培养方法 |
| 3. 锁定你的大客户 |
| 二. 大客户的类型划分及相应策略 |
| 1. 如何定位大客户的角色 |
| 2. 价值不同，营销策略亦不同 |
| 3. 他们买什么？关注什么？ |
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| 第二步 攻心战——寻找大客户的突破点 |
| 一. 如何构建客户信息渠道 |
| 1. 客户信息系统的内容 |
| 2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 |
| 3. 客户企业的重视事项 |
| 二. 如何挖掘客户需求 |
| 1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 |
| 2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题 |
| 3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题 |
| 三. 确定你的进攻方向 |
| 1. 如何寻找属于你的市场机会 |
| 2. 找准你的最大优势 |
| 四. 客户的采购流程和管理 |
| 1. 客户内部的角色和分工 |
| 2. 客户内部的采购流程图 |
| 3. 客户管理的程序 |
| 五. 找出你的关键人——投其所好 |
| 1. 他们是谁？ 他和他们很重要 |
| 2.怎么找到关键人？ |
| 3.可以合理运用的N种人 |
| 六. 如何与大客户进行第一次亲密接触 |
| 1. 如何进行你的市场定位 |
| 2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人 |
| 3. 如何与大客户开始接触 |
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| 第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 |
| 一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位 |
| 1. 如何激励你的大客户 |
| 2. 协调采购小组成员的意见分歧 |
| 二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响 |
| 1. 竞争对手，我们有优势 |
| 2. 如何处理大客户的权力干扰 |
| 3. 对价格敏感型客户降价的策略 |
| 4. 价值谈判：四种价值的合理变通 |
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| 第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战 |
| 一. 如何在信息孤岛中求生 |
| 1. 信息孤岛的定义和判断标准 |
| 2. 如何安全快速走出信息孤岛 |
| 二. 防止客户叛离与流失 |
| 1. 利用非价格因素提升客户忠诚度 |
| 2. 客户情，一线牵 |
| 3. 差异化营销，怎么做 |
| 4. 我们，不可取代 |
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| 第五步 修身——完美做人做事 |
| 一. 完美做事——销售人员该懂得什么 |
| 1. 销售人员应具备的基本技能、素质 |
| 2. 跨领域专业的知识扩充 |
| 3. 度的把握与量的积累 |
| 二. 完美做人——让你成为一种艺术 |
| 1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人 |
| 2. 完美的销售者 |
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| 第六步 客户本位系统的构建 |
| 一. 客户最在乎的购买成因分析 |
| 1. 买产品等于卖功能和服务吗？ |
| 2. 客户最在乎的是价值还是什么？ |
| 3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置 |
| 4. 卖产品不如卖人品——客户关怀 |
| 5. 如何做个“销售长青树”？ |
| 二. 一图定乾坤 |
| 1. 客户本位系统图 |
| 2. 一图定乾坤 |
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| 第二天: ■没有完美的个人，只有完美的团队 —— 超级销售团队管控六步曲 |
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| 第一步 销售经理的角色认知和转换 |
| 一. 从“销售业务员”到“销售经理” 二. 从“经理销售”到“销售经理” |
| 三. 销售经理的角色类型——五大角色 四. 实现向销售管理者的转化 |
| 五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格 |
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| 第二步 建立超级团队的六大法则 |
| 一. 优化你的销售团队领导力 二. 灵活性的沟通 |
| 三. 用激励提供能量 四. 培训技能的提升 |
| 五. 创造积极进取的销售团队氛围 六. 提高销售人员的晋升机会 |
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| 第三步 如何选人和用人 |
| 一. 聘用新的销售人员 二. 组织和计划你的聘用策略 |
| 三. 有成效的面试 四. 销售计划的制定与执行 |
| 五. 销售人员的个人业绩计划 六. 绩效与发展——量化的趋势性 |
| 七. 末位淘汰的必要性与比率 |
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| 第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展 |
| 一. 信息沟通方式 二. 过去导向的信息 |
| 三. 现在导向的信息 四. 未来导向的信息 |
| 五. 重新界定信息流 六. 有效的文件管理 |
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| 第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户 |
| 一. 增加你的战略销售 二. 清楚你公司的市场定位和销售战略 |
| 三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略 四. 如何召开脑力激荡会议 |
| 五. 保持知识. 技能和态度的平衡 六. 给你的销售人员做教练 |
| 七. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案 |
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| 第六步 驾驭人心的法宝——九型人格 |
| 一. 不同性格下属的心理操纵术 |
| 1. 完美型下属的表现与管理之道 2. 付出型下属的表现与管理之道 |
| 3. 表现型下属的表现与管理之道 4. 忧郁型下属的表现与管理之道 |
| 5. 理智型下属的表现与管理之道 6. 谨慎型下属的表现与管理之道 |
| 7. 活跃型下属的表现与管理之道 8. 强势型下属的表现与管理之道 |
| 9. 随和型下属的表现与管理之道 |
| 二. 不同性格下属的激励策略 |
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| 第三天: ■区域市场开发策略 |
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| 第一单元 区域市场开发特点 |
| 一. 什么是区域市场营销 二. 区域市场营销的意义 |
| 三. 区域市场的划分 四. 区域市场的选择 |
| 五. 区域市场开发技巧 |
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| 第二单元 区域市场营销环境分析 |
| 一. 区域市场外围环境 二. 企业的营销资源 |
| 三. 区域市场竞争对手 四. 消费者的需求 |
| 五. 营销渠道伙伴 |
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| 第三单元 有效进入区域市场 |
| 一. 区域市场定位 二. 区域市场整体部署方略 |
| 三. 区域市场进入方式 四. 区域市场进入策略 |
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| 第四单元 区域市场产品与价格策略 |
| 一. 产品整体概念的运用 二. 产品生命周期的应用 |
| 三. 区域营销品牌制胜 四. 影响产品定价的因素 |
| 五. 产品定价的方法 六. 产品价格的策略 |
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| 第五单元 区域市场的必备绝杀策略 |
| 一. 广告策略 二. 促销策略 |
| 三. 中间商策略 四. 渠道设计与选择 |
| 五. 渠道管理与提升 六. 资金流管理 |
| 七. 物流管理 八. 终端制胜 |
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