开化妆品店看似简单，但因为既涉及产品标准质量、又对服务有较高要求，同时还要顾及顾客的感受，因此要赚钱就必须先学会精打细算。

　　“您的皮肤比较干，冬季应该注意多补水。”“这款美白润肤油效果比较明显。而且有抗过敏功能。”“这个防晒霜不含酒精。因此对皮肤刺激更小一些。”周六一上午，林妮儿与她的美容顾问一直帮顾客参谋着各种化妆品。妮儿美颜妆品店自2006年5月开业以来，顾客越来越多，生意也越来越兴隆。这让林妮儿对自己的小店更加充满了信心。

　　林妮儿2004年从厦门大学毕业后回到杭州，在厦门时她经常光顾当地的小化妆品店，去得多了，对化妆品了解也越来越多。回到杭州后，她也想开一间自己的化妆品店，但因为需要至少20-30万元的资金。她不敢草率行事。于是大学时学到的调查功底就全部派上了用场。

　　调查先行

　　林妮儿先到一家台湾的化妆品公司应试，2005年初她成为这家公司的一个办公室文员。趁着工作的便利，她对化妆品市场和化妆品的分类、功能进行更深入的了解。

　　工作中，林妮儿了解到。目前化妆品店有三种经营方式：一是综合性店。销售大众品牌。以价格低、销量大取胜，一般此类型的店都开在都市中心地段；二是次都市商圈店，这种店开在次都市商圈内：三是社区性店，也就是所谓的“前店后院”型化妆品店，代理某品牌化妆品，同时提供日常的基本美容护理服务。

　　由于这家公司的化妆品主要是面向各大美容院的。与林妮儿准备开的面向普通消费者的化妆品店定位不同，因此她决定利用休息时间进行更深入的市场调查。

　　她需要考察杭州的化妆品市场。每到周末，她就带上个小本。骑上自行车穿梭在杭州各个街道，记录的内容包括：各条街道的人流量。街道上相关店铺的数量，以及各大商场中都有哪些化妆品专柜。一番调查下来。她发现，小规模投资者开“前店后院”型化妆品店较有“钱”景。

定位确定下来后。她开始进行店址的选择和调查。既然是“前店后院”的社区性店。那么就一定要在大型社区附近开。有朋友建议她找一个大型社区，在里面租一个一楼的居民房，既省钱，又可以兼顾到社区的生意。但是林妮儿对很多社区进行考察后发现，一楼的居民房只能利用窗户或阳台开出门脸。显得非常不专业。同时。她听说新的工商管理政策对利用居民房进行经营活动将有限制，如果选居民房将不利于自己今后的发展。于是决定还是多花些钱找街面的门面店铺。

　　在城西她看中了一个门面，但后来反复考察几次后发现，因为这个门面低于街面，而且从街面进深超过20米，路过的人很容易就忽略了这家店面的存在。

　　后来她在西城广场发现一家店铺。门口就是公交车站。这个店铺所在的街道周围有3个比较大的社区。门口的公交车站又是比较重要的交通线路。虽然月租将近万元，但林妮儿还是决定将店开在这里。

　　点评

　　化妆品有高、中、低三档

　　产品，像cd、香奈儿等被称为一线品牌；玉兰油、欧莱雅等由合资公司生产、价格适中的产品属二线品牌；大宝、小护士等价格较为低廉的化妆品就属三线品牌了。这三档化妆品分别通过大型百货商店、专卖店、超市或街头小店三种渠道销售。

　　不同的城市，对化妆品的消费习惯不同。比如北京、上海等城市，人们的消费习惯是前往大型商场或超市购买。对街边的小化妆品店一般不太认可。而一些中小城市则对化妆品店有一定的认可度，因此开化妆品店可以很快就吸引到客源。

　　对于具体选址的方法，如果要开一个社区店，店址最好能处在两个社区相交的地方，步行15分钟内就能到达。目标顾客群要清楚，社区店的消费者肯定是居民，他们出门常坐的交通工具就是公交车，在每天必经之地都能看到你的店就是最好的宣传方式。同时，地处在两个小区交界点的店面就是不错的选择，离两个小区都近，像杭州的采荷小区、西城广场等一些社区都有类似的店铺。

　　找到店铺后，装修的环节也不可忽略，对此只有一个宗旨：整洁。可采用玻璃做外墙，色调上以素色为主，如白色、粉色等。同时，店内座椅、相关清洁设备也要保持干净和整洁，给顾客一个好的视觉印象。
创业起步

　　店址选好后。林妮儿开始考虑

　　货源的问题。她在厦门念大学时，曾跟朋友多次到广州玩儿，了解到不少化妆品店的产品都是从广州进货。于是，交好租金后，趁着店铺进行简单装修，她跑到了广州。

　　在去广州前。她从网上搜罗了几十家广州、深圳的化妆品公司。并对这些公司的产品进行了一番了解。新店开张，她除了要进一些洁肤、护肤的用品、以及一些彩妆外，还希望能够找到一两个功能效果比较突出的产品作为主打，以吸引客源。

　　由于资金有限，她对自己的进货进行了一番规划：洁肤、护肤用品利润偏低。因此每个品种的单次进货量比较大，通常在10-20个左右。彩妆方面，她针对杭州当前20-25岁女青年的流行趋势进货，每个品种2-3个左右。而功能性化妆品因为类别比较多，而且针对不同的问题肌肤，不适宜太密集大量进货，因此她要做到品种多、功能全，但每个只进一两个。

　　8万元的货物到达杭州时，她的店铺也已经装修一新，并且挂上了色彩清新十分显眼的店牌：妮儿美颜妆品店。

　　新店开张后，很多附近的居民下班后，都会到她店中逛逛。也有一些客户开始购买她的产品。虽然每天才400多元的流水，但林妮儿似乎并不十分着急。每个顾客离开后。她都用本记录下顾客购买的商品、金额，以及被顾客问及但她店中没有的商品名称。

　　半个月后。林妮儿与当地的代理商联系，成为了“佰草集”化妆品的小代理，并且专门开辟1／3的店铺，对这个产品进行宣传。此时她精心挑选的美容师也已经到位了。于是林妮儿在店铺门口打出了：免费体验、免费美容、免费教上妆的招牌。

　　这个方法果然吸引了不少的顾客。

　　点评

　　开一家化妆品店要多少钱呢?根据不同的城市消费水平，开化妆品店的资金一般在20－50万元之间。一般在大中城市及消费水平较高的城市，固定资金至少要30万左右，加上装修费用及必需的流动资金，50万元是开店的门槛资金。

　　50万元如何分配?一般位置较佳的店面租金约20万元／年，进货费控制在10万元左右，最好能代理一种带护理服务指导、品牌单一的化妆品，如佰草集等，可避免自己寻找进贷渠道、进设备等一系列繁琐事务。而随着顾客消费理性的加强，知名公司和品牌的产品更易让顾客接受，顾客更信赖知名品牌的产品，同时，品牌产品专业性较强，强调功能细分化。

　　如果想自己单做，进货方面可先去广州、深圳等地寻找贷源，可先向供贷方说明情况，每种产品先进一至两种样品，避免进贷费用过多。在品种上，日常用品可多进些，如润肤、洁肤等基本保养品，而磨砂去死皮霜等可适当少进，这些产品使用人群相对较少。一些必要设备，如导入仪、离子喷雾器、美容床及热水器等也需配置，花费约需8万元左右。
用体验拉住顾客

　　所谓免费体验，就是顾客可以对某个不熟悉的产品先进行试用。由美容师帮助并指导客户使用方法，为了能够更吸引人，林妮儿专门将免费体验的产品规定为功能性产品，如具有美白、抗皱、保湿功能的产品，一经使用，顾客很快就可以看到效果。

　　而且因为不同人的体质不同。为避免有些顾客会有过敏等症状。林妮儿让美容师帮顾客参谋，并在购买前先涂于顾客耳后，24小时后如无过敏或不良感觉，顾客再上门购买。

　　免费美容是林妮儿店面的一大特色，美容师针对每个顾客不同的肤质、顾客对皮肤改善的要求等，帮顾客制定美容计划。并且帮助顾客从林妮儿的店中有针对性的挑选全套护肤商品。顾客购买后，可拿回家使用。也可以每周将产品带到林妮儿的店中，由美容师帮助免费做5次皮肤护理。

　　这个措施对于顾客不仅更加专业，避免了她们购买不适合自己肤质的产品，给皮肤带来更多的负担。而且也使顾客节省了每周50-80元的皮肤护理费用。对林妮儿来说，这一招不仅可以牢牢抓住顾客，让他们成为自己的固定客户，而且因为皮肤护理时化妆品的使用量相对比较大，也等于加快了顾客消费的频率。另一方面，顾客每周到店中来，还会带走一些其他化妆品。最重要的是，这可以使她的店铺每天顾客络绎不绝，看上去人气非常旺。

　　免费教上妆，则是针对很多上班族设定的服务项目。林妮儿发现很多上班族女性都会化妆后再出门。但由于每个人对化妆认识的不同，不少女性不知道自己适合什么样的妆容，甚至有不少人不知道该怎么修眉、画眼线等。于是。她的美容师就成为了每个顾客的妆容顾问。根据不同顾客的脸型、特点以及职业。推荐适合她们的彩妆。当顾客购买后，美容师会手把手教给顾客上妆的技巧。

　　由于彩妆的流行趋势变化非常快，而年轻女性对新流行的彩妆又都充满了好奇。因此，这个服务项目推出后。林妮儿的店简直成了彩妆俱乐部。每天傍晚后，都会有很多顾客赶来挑选彩妆，并学习新的妆容搭配。

　　如果你以为这三招是林妮儿凭空想象出来的，那就错了。早在2005年林妮儿决定将化妆品店定位在社区店时起。她就开始着手更进一步的调查工作。为此她专门做了一个调查表，其中设置了很多细致的问题，包括是否知道自己的肤质。是否每日化妆。每次化妆的时间，以及是否对自己的护肤方法满意。是否对自己的化妆技巧满意等。

　　对于林妮儿来说，创业开店不仅仅是对于费用支出的精打细算。而应该是精心计算你的每一个顾客的需求，并且想办法从她们的需求中找到赚钱的方法。

　　这个小化妆品店由于林妮儿不断加入新的服务项目，使得林妮儿和她的美容师每日都工作得十分辛苦，但是付出却得到了回报。目前林妮儿每月的纯收入已经达到了2万多元。

　　点评

　　要开店，先了解顾客需要。开店前要先对预先确定的目标消费者进行调查，了解他们能接受的价位是多少、每周会去美容店几次，对哪些产品较为青睐，上述这些都是店主需要掌握的项目，有了解才能针对消费者需求做生意。

　　其次，工作人员服务态度也决定了化妆品店的经营状况。店员的培训也要跟上，这是不可缺少的环节。作为社区店的销售模式，店员的素质培养也成为必要的功课，对于一些基本的美容知识应有所了解，如肤质的鉴别、美容设备的使用等。

　　另外，还可采用些优惠促销方式，发放会员卡、培养会员；做10次面膜送一次等方式，都能加强顾客对化妆品店的品牌忠诚度，并采用“一级顾客——二级顾客”的方式，让顾客拉顾客，吸引更多的人到自家店来享受服务。

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