营销策略

提到营销策略大家自然会想到营销4P，那么首先我们还是分别来看看4P的发展趋势吧。一是在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。据有关调查显示，服务正在成为IBM最大的一张王牌。2001年IBM服务的营业收入占IBM全部营收的1/3。在IBM的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。二是在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施Ｅ化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道Ｅ化提供了广阔的空间。Ｅ化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面，网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻发布、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（Ｅ－ｍａｉｌ）、电子公告牌（ＢＢＳ）广告、Ｕｓｅｎｅｔ广告和Ｗｅｂ广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。

其实从营销策略的发展趋势，营销策略并不一定就是4P，营销组合的变革趋势明显。“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。

 

　　这两套都是号称要取代营销4C的理论，但我看只能算是冲击和促进补充。

　　所谓的营销4R，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)，这个定义，是美国营销学家艾略特·艾登伯格提出来的。

　　营销4R，是以贯彻这样一条主线来完成他的理论的，认为目标的不同是4P4C4R的不同点所在，4P以满足市场需求为目标；4C以追求顾客满意为目标；4R以建立顾客忠诚为目标。

　　我绝对同意建立顾客忠诚度这一做法，建立稳定的顾客关系是无可厚非的，顾客的忠诚度也正在为更多的企业所关注，而据统计，回头客增加5%，就可能为企业增加25%的利润！而老客户的维护成本，却只是开发新客户的三分之一，这是有据可查的。在于开发新客户和维护老客户这两者之间，更多的聪明的企业都不会忘记后者，而如何维护老客气，这就是忠诚度，而忠诚度，和客户的满意度有关。相信这样诱人的数字肯定会让人更加关注回头客。但在我认为，建立顾客忠诚度同样可以在4C的基础上完成，而且定位会更漂亮，实施起来会更好用，远比靠所谓4R建立顾客忠诚度要现实得多！

　　再看4V营销组合观，是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)，这个观点，也是很新颖的，产品差异化，形象差异化，功能弹性化，附加价值化，顾客的共鸣，这些，确实值得引起足够的重视，但光靠这四个完成不了营销，这最多可以说是对4C的一个深层面的补充。

　　回顾4P及4C，4P是基础，产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)；4C是主流，顾客(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、沟通(Communication)。而4R和4V，从我现在的眼光看来，显得过于理想化和不可定位，也就是说，不容易操作。营销是讲求效率的，如果过多地着眼于4R4V这种“高级”因素，无异于现在让中国直接进入共产主义，什么事都要一步一个脚印，故，在4C仍不是人人皆知的时候，应该在4C上多下功夫，邯郸学步不是我们想要的结果。4R和4V在目前似乎更适合那些龙头企业去推敲推敲。

　　换一句话说，无论4P4C4R4V，终是为营销服务，这些关键词随时可能因为一些新的论著所取代，随时会有5A6B之类的出现，但是，人是活的，认准这些关健词给自己的营销策略的定位，才是最关键的关键词。所以我们更需要纳百家之长，而非随波逐流，找到适合自己的营销策略，这样的营销才是赢利的营销，才是最好的营销。

　　我分析4P4C4R4V后，结论是这样的，我认为4C才是现阶段最适合现在我们的策略，而在后4C时代，我们需要注意4R4V所注重的一些东西，重心仍在4C，其它则采取兼顾的策略，作为补充选择从4C上突破，而有一天，你的营销成功了，你总结出的四个关键词，也许就是下一次营销的革命！我们拭目以待！