“点规模”的最直接的解释是：在一个点上做出销售的规模。再详细一点的解释是：在一个城市实行最大规模的终端铺货。“点规模”是“点”与“规模”的合成，而“渗透”则是在销售通路上的延伸再延伸，成型模式的复制再复制，以及向定位集群目标发动逐一的攻击再攻击。
为了表述得清楚，还是分别说明。
什么是“点”
“点”就是一个。“点” 的第一个含义是一个。就是一个城市。首先是创业企业所在的城市——符合“先做近，后做远”的原则。摸到了一点道道，取得了局部经验之后，则最好是大城市，越大越好——北京、上海、重庆、广州最好，电话区号“02”开头的中心城市也行，这些城市人口庞大，各消费层都有大量的人群，给了创业企业足够的生存空间，减少了创业销售的风险。但是——必须是一个，只能是一个。
“点”就是集中。“点”的第二个含义是集中。把你仅有的能量与资源集中起来。具体到把你的仓库储备、人员食宿、通信地址、电话传真、运输工具、包装材料、包装设备、办公地址等等，通通集中在一起，不仅集中在一个城市，而且要集中在一个办公区域。
确定哪个“点”。前面说了要选择大的，那么，在大的中选择哪个？的确有这样的情况：同样的产品，在有的地方卖得好，在有的地方就卖得不好。为什么？当然可以归纳几条原因，诸如什么消费习惯哪，消费成熟程度啊，即便这些差异存在，你也无从考察与验证。只能靠经验。我的办法是：一，先试一试，这叫火力侦察；二，选最大的城市，只要人多，肯定就什么样的人都有。
——这就是“点”。
什么是“规模”
“规模”是终端的数量。在“点”上的规模有这样三个含义。
第一层含义是销售的深度。就是把一条通路做深做透。比方说，北京的小商品批发市场有50个，那就在每个市场里都找到并落实一家，在这一条销售渠道上不留空隙。
第二层含义是销售的广度。就是在做透一条通路的基础上，不断地开辟新的通路。比方说，做透了小商品批发市场，接着做专买店，再接着做大商场，再接着做展销会，总之，把适合自己产品的通路都做起来。
第三层含义是终端铺货数量。通过深度的做透和广度的做全，所要达到目的是最大限度的销售终端的铺货：东西南北中的方位销售终端，大小高低会（议）的层次终端，全都铺到、铺全、不留死角、不留空隙，进而实现最大限度的销售额。
“规模”的完整意思是：把一个城市看成是一个“点”，再把这个“点”看成是一个“圈子”，在这个“圈子”里边追求“点”的数量。圈子里面的“点”，是各种各类的销售终端，终端数量越多越好，才能实现在“点”中的最大限度地铺货，以达到“点”中所追求的“规模”。
——这就是“规模”。
“点规模”的合理性
说“点规模”是创业销售的合理策略、实用的方法，主要理由有两点。一是创业销售的低成本的需要。新企业资金有限，经验不足，销售基础不稳固，市场架构不完整。虽然这些可以事先准备，但最后完善和巩固，需要一个较长时间的实践过程。因此，“销售的可持续”就成了问题的关键。为了可持续，就必须低成本，为了低成本，就必须把有限资源最大限度的集中，握起拳头打一个点，集中做一个市场。——这就是“点”的合理性的根据之一。
这里重点强调的是“点规模”合理性的第二点：把传统的、正方向的、人们习惯了的产品流动过程反过来。产品从生产出来到消费者手里，这是一个“流”。既然是个“流”，就有 “流”的动力问题：这个“流”靠什么力量推动或拉动，哪里是动力发生的源头。
我在开始销售自己的产品的头两年，也是习惯地认为流动的渠道是：
生产企业—批发商—零售商—购买者。
在这个流程中，动力源头是企业。按照这个流程做，企业这个“力”发生作用的过程中产生两个现象。一是这个“力”被没效益地消耗了，消耗在批发商的身上了。二是这个力被隔膜了，面对销售终端和消费者的无奈：有劲使不上，用多大的力气也没反应，就好像隔靴蹭痒。
后来发现，批发商的积极性来自销售终端，而终端的积极性来自消费者。消费者才是这个产品之物得以流动的真正源头。既然动力源头是消费者，那么，如何去影响消费者呢？做广告不行。一是没有钱，二是花小钱不能产生穿透力，三是没有终端铺货等销售基础。
还有什么办法去启动动力源呢？我想到“网恋”，不管彼此交流的多么好，真正解决问题还是要见面。对了，“见面”——让我的东西与消费者见面，不见面说什么都是白费口水。在哪里见面？当然是终端啊。
好了，既然广告打不起，既然批发商磨不起，既然见面决定一切。得，我直取销售终端，我用两条腿，我蚂蚁啃骨头，我是B52——来个地毯式轰炸。直取终端不错，那终端太多了。没关系，一个一个地来，先集中力量做一个，做深做透做彻底，让一个城市的终端数量超过“一般水平”的十倍百倍，。
什么是“渗透”
1.在“路”中向“点”持续地延伸再延伸 ：所谓“路”，是一条销售渠道。在一个“点”中，首先选择一条路，然后，顺着这“一条路走到黑”，走到底。这个过程是在同一渠道中不停顿地扩张，不停顿地延伸的过程。
2.在“点”中向“路”渐次地推进再推进 ：在“点”中，把一条路做透了，也就是在这条路上，几乎没有什么空隙了，然后，再开辟第二条路。
3.把由“路”到“点”的模式复制再复制 ：从通路开辟到点的操作，经过几轮循环后，就能够从经验中提炼出一些规则性的东西。这套东西的成型、有效、稳定，是一个模式，这个模式在局部成功，就是这个模式的可行，就立刻在其他乃至全部渠道中复制。
4.向定位集群目标发动逐一的攻击再攻击：在销售的持续中，随着你的产品散播面积的扩大，产品辐射力也在增加，在扩大和增加的过程中，你会发现比较集中的市场或消费团体。
一经发现，先要了解这个市场、这个群体需求的特殊性和与购买相关的所有重要问题。接着，通过实际操作一家两家之后，取得直接经验。再接着，制定行动方案，组成专门工作小组，有计划、有准备、有套路、有技巧地一家一家地做。
——这些就是“渗透”。
创业销售特有的“虹吸作用”
创业销售的“渗透”方法之所以有效，正是“虹吸”现象的原理。
“虹吸”，是利用一条管子——曲管来发生作用，曲管的两头插进高低两个液面。只要管子处于真空状态或充满液体，不论中间有多高的阻隔或障碍物，流动都会自然的发生。“渗透”就是这根曲管，你的产品就是管子里的液体。要让管里的液体自动流动，也要把管子的两头分别插两个进液面——企业和销售终端。
企业销售的基础做好了，就创造了企业这一端的“高位置”，这是渗透发生的条件，是渗透工程之一。工程之二，是管子插入销售终端。就是以“点”为“根据地”的持续铺货。目的或结果，是让诸多的“终端液面”与“企业液面”连接起来。
于是，“虹吸现象”发生了——企业的这一头以“高位”推动产品的“水流”。与此同时，由终端慢慢流动而出的水流，以其自身的“力”，吸引着、拉动着产品的水流，产品的水流就这样持续不断、自动自发地“流动”起来。至于两端之间的阻隔，不论有多少，都不会形成阻碍，都会悄无声息地越过。
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